Pacte PME

Pour le Comité Richelieu, le Pacte PME est une action concrétisant une avancée dans le long cheminement pour que les PME innovantes puissent accéder à ce qui leur est vital, des marchés et du chiffre d’affaires. La mise en place de ce dispositif avec OSEO a été un véritable défi.

Deux cultures différentes pour un objectif commun :

• celle des entrepreneurs regroupés au sein du Comité Richelieu
• celle d’OSEO, acteur majeur dans les dispositifs institutionnels pour le soutien à l’innovation.

A mon sens, la réussite incontestable du Pacte PME est liée à l’application, dans notre collaboration, des idées mêmes que nous portons :

• un grand compte, OSEO et une petite structure, Comité Richelieu
• une convergence d’intérêts : défense de l’innovation, des PME, de leur place dans le tissu économique et sociétal,
• une complémentarité : pour OSEO, un réseau déployé sur l’ensemble du territoire, un dispositif institutionnel et des moyens, une reconnaissance unanime. Pour le Comité Richelieu, une volonté inébranlable pour que les PME accèdent aux grands marchés, une force créative pour élaborer un nouveau dispositif, le tester, et l’ajuster sur le terrain au fur et à mesure de son développement.

Le Pacte PME aujourd’hui c’est un concept original, devenu réalité grâce aux capacités de deux structures, OSEO et Comité Richelieu, à travailler ensemble, à s’écouter, se respecter et privilégier efficacement tout ce qui nous unit dans ce combat de longue haleine pour que les actions menées permettent aux PME innovantes d’avancer dans leur reconnaissance auprès des grands comptes et du marché. OSEO a su s’impliquer et travailler avec beaucoup de dynamisme en équipe intégrée avec le Comite Richelieu pour, qu’ensemble, nous puissions continuer à transformer le jardin de pierres de l’accès aux grands comptes et grands marchés en une forêt de bambous, verte et résistante, dont nous avons tous besoin.

Formidable accélérateur et catalyseur de décision, le programme Passerelle donne une véritable crédibilité à la PME qui l’expose à un grand compte. Son cadre contactuel est tout à fait favorable à la gestion d’une relation d’égal à égal d’une PME avec un grand compte. Il préserve les intérêts de chacun, décomplexe la PME et la protège.

Nous disposons aujourd’hui d’une forte expertise en matière de revêtements spécifiques anti-graffitis. Nous avons déjà réalisé des tests, financés sur nos propres moyens, pour le compte d’un grand groupe signataire du Pacte PME, qui se dit prêt à acheter la solution. Mais pour parfaire notre process, et accéder à ce grand marché, nous avons besoin de financements pour soutenir nos efforts de R&D. Le programme Passerelle, initié dans le cadre du Pacte PME, entre totalement dans le champ de notre problématique. Il est actuellement en phase expérimentale en région Ile-de-France et j’attends sa prochaine mise en oeuvre sur l’ensemble du territoire.

La démarche Pacte PME s’adresse à toutes les PME qui souhaitent innover et à tous les grands comptes qui visent à progresser sur des marchés globaux, qu’ils soient publics ou privés. Elle vise à bâtir la confiance pour la compétitivité et la performance, dans la durée et dans la proximité.

Les grands comptes, qu’ils soient institutionnels ou industriels, accèdent, au travers du Pacte PME, aux travaux de veille technologique réalisés par les PME innovantes et bénéficient de leur réactivité. En retour, les grands comptes contribuent au développement économique “durable” de ces PME innovantes qui peuvent ainsi valoriser et consolider leur savoir-faire.

Le fait d’avoir pu participer à une réunion d’échanges d’expériences avec la RATP nous a permis de mieux comprendre les besoins et les modes de fonctionnement de ce grand groupe. La RATP est ainsi soumise à des contraintes réglementaires souvent mal connues des PME. Pour la RATP, en retour, sa rencontre avec des PME innovantes lui a permis d’appréhender certaines de nos contraintes de fonctionnement, notamment sur les aspects R&D.

Suite à cette réunion, nous avons noté une amélioration de notre renommée auprès des prescripteurs de la RATP, plus particulièrement, et ceci est très important pour nous, vis à vis des différents acheteurs qui étaient nos interfaces dans les directions concernées. Pour exemple, nous figurons avec d’autres entreprises sur le site "Fournisseurs" de la RATP parmi la liste des PME innovantes qui travaillent déjà avec elle dans le cadre du Pacte PME. Toute une publicité interne a d'ailleurs été menée dans le journal mensuel des achats autour du Pacte PME et de notre rencontre sur le sujet. Ceci nous permet dans nos actions de prospection et d’avant vente de constater une amélioration de la mise en relation avec les prescripteurs de ce grand compte.

Le Comité Richelieu est une association d'entreprises. Plus précisément, une association dont les adhérents sont essentiellement des PME innovantes. Notre but, agir ensemble pour rendre ces entreprises plus compétitives en créant un cadre favorable à l’innovation industrielle et à notre développement. En 2005, la perspective d'un “mariage” du Comité Richelieu avec OSEO m'a laissé perplexe, même si l’objectif de ce rapprochement m’apparaissait séduisant “Unissons nos forces pour que les PME innovantes puissent accéder à des marchés avec des grands donneurs d'ordres”. C'était le début du Pacte PME. Avec le recul, je reconnais aujourd’hui l’intérêt pour nous, PME innovantes, de ce dispositif. Et si je regarde en arrière, je peux affirmer que nous, Comité Richelieu, seuls, nous n'aurions pas pu avoir une action aussi large et aussi efficace. Faisons donc encore un bout de chemin ensemble : c'est dans notre intérêt.

SmartQuantum est une jeune PME innovante de 10 personnes membre du comité Richelieu depuis 2005. Notre entreprise est spécialisée dans la sécurisation des transferts de données et des réseaux. Grâce à des moyens de chiffrement innovant nous pouvons sécuriser les flux Ethernet, ATM, ou SDH à très haut débit tout en assurant un niveau de sécurité maximal.

Nos principaux clients sont les grands groupes européens et américains, les institutions européennes, le gouvernement français et les militaires européens. Grâce au Pacte PME, nous avons pu lors de rencontres [met] proposer à des grands groupes français nos solutions de sécurité. Nous avons pu ainsi entrer en relations avec les institutions françaises, notamment militaires telles la DGA, le SGDN et la DCSSI pour des programmes de certification, de R&D et/ou de commercialisation à l'export.

Nous nous sommes engagés aux côtés du Comité Richelieu pour défendre les actions des PME innovantes face aux grands groupes et permettre le développement de leurs activités sur des marchés difficiles d'accès. Aujourd'hui encore les grands groupes ont du mal à faire confiance à des PME qui ne sont pas issues d’essaimages de leur propre structure. Notre objectif au sein de l’association est également de simplifier les accès aux aides et financements dédiés aux PME innovantes. Il existe à ce jour de très nombreuses structures dont le formalisme des dossiers très hétérogène nécessite de mobiliser de nombreuses heures/hommes. Une harmonisation est indispensable.

Le responsable d’une PME, requis par ses fonctions, ses responsabilités, la réalité de son quotidien (financement, recherche de nouveaux marchés/clients, évolution de son entreprise), ne dispose guère du temps ni des moyens nécessaires pour défendre tout seul ses intérêts. D’autant plus qu’une administration, un grand groupe, hésiteront toujours à lui confier un marché dans des domaines innovants, donc nouveaux par définition, sur lesquels bien souvent seules les PME osent se lancer. Car les entrepreneurs croient à leurs idées et ne demandent qu’à les développer.

Pour le Comité Richelieu, rassembler des dirigeants de PME innovantes confrontés aux mêmes contraintes administratives vis-à-vis des pouvoirs publics, aux mêmes difficultés d’accès aux grands marchés, autour de valeurs, d’aspirations, de réflexions, de propositions, instaure une force pour construire et concrétiser leurs futures réussites. La preuve en est, entre autres, avec le Pacte PME, un dispositif fondamental mis en oeuvre par le Comité Richelieu et OSEO pour renforcer les relations des PME innovantes avec les grands comptes signataires du Pacte PME. Les rencontres [met] permettent ainsi aux uns et aux autres de se côtoyer, de se connaître. Pour les PME, c’est l’opportunité de présenter leur savoir-faire dans des domaines où les connaissances évoluent sans cesse et où les nouveautés apparaissent chaque jour. C’est aussi pour elles la possibilité de rencontrer et d’échanger avec d’autres PME pour des actions collaboratives. Résultats attendus : l’augmentation de notre chiffre d’affaires et l’amélioration des conditions d’obtention de nouveaux marchés.

Nos compétences dans le domaine de l’électronique et de la microélectronique hyperfréquence sont très spécifiques. Dans le cadre de notre prospection commerciale, les réunions [met] organisées dans le cadre du Pacte PME nous ont permis de réduire considérablement le temps de prospection de clients potentiels. En 2006 nous avons participé à trois rencontres initiées par des grands comptes signataires du Pacte PME, Schlumberger, Alstom, Thales où nous avons eu la possibilité de présenter notre société et nos compétences aux décideurs présents.

Mon adhésion au Comité Richelieu et mon inscription au Pacte PME relèvent de mon engagement dans les actions complémentaires que mènent ces deux structures pour le développement des PME innovantes. Nous avons conclu en 2006 un premier contrat de distribution avec un grand compte, ceci dans des conditions extrêmement délicates : retards administratifs de près de 9 mois, négociations contractuelles très âpres. D’où de lourdes conséquences en termes de trésorerie pour l’entreprise. Un second marché obtenu après un appel d’offre simplifié nous a permis de consolider nos finances. Nous sommes cependant tenus à une certaine vigilance dans notre réalisation afin de protéger et sauvegarder notre savoir-faire. La relation d’une PME innovante avec un grand compte se déroule trop souvent dans un contexte très “rapport de force”, pénalisant pour la PME. Grâce au Pacte PME, sont créées autour de chaque grand compte signataire des communautés de PME déjà impliquées dans des relations d’affaires. Ceci nous permet de comparer nos expériences sur les pratiques du grand compte et au final de lui faire part des points d’amélioration définis préalablement entre nous. Le Pacte PME s’engage quant à lui à en faire le suivi tout au long de l’année.

Le Pacte PME permet à des entreprises comme la nôtre d’avoir accès beaucoup plus rapidement et de manière simplifiée à des grands comptes qui autrement n’auraient pas eu connaissance de nos technologies et ne nous auraient pas forcément intégré dans la liste de leurs fournisseurs.

La France et l’Europe manquent d’entreprises de haute technologie de stature mondiale. Dans une économie globalisée, cette faiblesse est la cause première de nos mauvaises performances en matière d’innovation, de croissance et d’emploi. Dans ce contexte, le Pacte PME est un véritable catalyseur de nouvelles opportunités qui va permettre à la France, nous l’espérons, de rattraper son retard en matière de croissance économique. Il permet en effet aux meilleures PME de haute technologie d’accéder à de nouveaux marchés, qu’ils soient publics ou privés et d’atteindre plus rapidement une envergure internationale.